毎月の売上が不安になるのは、翌月以降に入る売上が見えていないからです。

単発の仕事が中心だと、月が変わるたびに新しい顧客を探さなければなりません。売上目標を達成できても、翌月にはまたゼロから営業を始める状態になります。

この記事では、売上不安を減らすために確認したい数字と、売上を安定させる具体的な方法を解説します。

毎月の売上不安を減らすために確認したい数字

毎月の売上不安を減らすには、売上額だけでなく、会社の経営状況を示す数字を確認する必要があります。

売上目標だけを見ていると、「今月はいくら足りないか」しか分かりません。損益分岐点や受注見込み、顧客構成まで把握すれば、いつまでに何をすべきかを判断できます。

まずは、次の4つの数字を確認してください。

損益分岐点はいくらか

最初に確認したいのは、毎月いくら売れば赤字を避けられるかです。

この基準が分からないと、必要以上に高い売上目標を追ったり、黒字だと思っていたのに利益が残らなかったりします。

損益分岐点は、家賃や人件費などの固定費と、仕入れなど売上に応じて増える変動費から算出します。

毎月必要な売上が分かれば、「今月はいくら足りないか」ではなく、「黒字まであといくら必要か」を具体的に判断できます。

翌月以降の受注見込みはいくらあるか

翌月以降の受注見込みも、毎月確認してください。

見積もりを提出した案件、契約更新の予定、商談中の顧客などを整理すれば、翌月に入る可能性がある売上を把握できます。

ただし、見込み案件をすべて売上として計算するのは危険です。商談の進行状況に応じて、受注確度を分けましょう。

確定売上と見込み売上を分けて管理すれば、足りない金額が見えます。その差を埋めるための営業活動も早めに始められます。

継続顧客と新規顧客の売上比率

売上のうち、継続顧客がどの程度を占めているかも確認しましょう。

新規顧客の売上が多い会社は、毎月新しい顧客を集めなければなりません。営業や広告を止めると、翌月の売上も減ります。

継続顧客からの売上が一定割合あれば、月が変わっても売上がすべてゼロにはなりません。

新規と継続の売上を分けて確認し、新規取引を一度で終わらせず、定期契約や追加提案へつなげられないか考えてください。

売上が落ちた場合に何か月耐えられるか

売上が落ちた場合に、現在の資金で何か月経営を続けられるかも把握しておきましょう。

売上が減っても、家賃や給与、システム利用料などの支払いは続きます。手元資金が少なければ、少しの売上減でも経営判断を急ぐことになります。

まずは、毎月必ず出ていく金額と、すぐ使える現預金を確認してください。

資金が何か月持つか分かれば、いつまでに売上を戻す必要があるのか、固定費をどこまで減らすべきかを判断できます。

毎月の売上を安定させる具体的な方法

毎月の売上を安定させるには、新規顧客を増やすだけでは足りません。

既存顧客との継続取引を増やし、翌月以降の受注見込みを管理する必要があります。

また、集客経路を分散し、売上が落ちても赤字にならない費用構造へ変えることも必要です。

ここでは、既存事業で取り組める方法を紹介します。

既存顧客への継続提案を増やす

売上を安定させるなら、既存顧客への継続提案を増やしましょう。

すでに取引がある顧客は、自社の商品や対応を理解しています。新規顧客よりも、次の相談や追加発注につながる可能性があります。

納品して終わりにせず、定期点検、保守、追加サービスなど、継続して提供できる内容がないか考えてください。

顧客へ必要のない商品を売るのではありません。利用後に発生する課題を確認し、その解決策を提案することで継続取引を作ります。

定期契約・月額サービスを作る

毎月の売上を見通すには、定期契約や月額サービスを作る方法があります。

単発契約だけでは、納品や提供が終わるたびに次の顧客を探さなければなりません。月額契約があれば、契約が続く間は毎月売上が発生します。

たとえば、保守管理、定期訪問、相談対応、システム利用などは月額化を検討できます。

サービス内容と対応範囲を明確にし、顧客が継続して利用する理由を作ることが必要です。

集客方法を一つに絞らない

集客方法を一つだけに頼ると、その経路が止まった際に売上も減ります。

紹介だけに頼っていれば、紹介が出ない月は問い合わせも減ります。Web広告だけの場合は、広告費の高騰や配信停止が売上へ影響します。

紹介、Webサイト、SNS、広告、既存顧客への提案など、複数の経路を持ちましょう。

ただし、すべてを同時に始める必要はありません。成果が出ている方法を残しながら、次の集客経路を一つずつ育ててください。

見込み客を毎月管理する

見込み客は、問い合わせが来た時だけでなく、毎月継続して管理してください。

商談中の顧客、見積もりを提出した顧客、検討時期が先の顧客を一覧にすると、次に連絡すべき相手が分かります。

管理していないと、一度断られた案件や保留になった商談がそのまま消えてしまいます。

顧客ごとに、検討状況、次回の連絡時期、想定金額を記録しましょう。翌月以降の売上候補を常に持つことで、月末に慌てて営業する状態を減らせます。

固定費を下げて必要売上を減らす

売上不安を減らすには、固定費を下げて黒字に必要な売上を減らす方法もあります。

売上を増やしても、家賃や人件費、システム料金が大きければ利益は残りません。毎月高い売上を作り続けなければならず、不安も続きます。

使っていないサービス、過剰な料金プラン、広すぎる事務所などがないか確認してください。

必要な支出は残し、効果の薄い固定費を減らせば、売上が少ない月でも赤字を抑えられます。

売上不安を減らすなら継続収益を持つ方法もある

売上不安を減らすには、毎月売上が発生する継続収益を持つ方法があります。

単発取引だけでは、月が変わるたびに売上を作り直さなければなりません。継続契約が増えれば、翌月のスタート時点で一定の売上が見えます。

本業の中で月額サービスを作る方法だけでなく、別の事業で継続収益を持つことも選択肢です。

継続契約があると翌月の売上を見通せる

継続契約があれば、翌月に入る売上を事前に把握できます。

契約者数と月額料金が分かるため、翌月の売上をゼロから予測する必要がありません。解約予定を確認すれば、売上が減る可能性にも早く気づけます。

もちろん、継続契約でも解約は発生します。

それでも、毎月新規顧客だけを探す事業より、売上の予測を立てやすいです。。経営計画を作る際も、確定している売上を基準に考えられます。

単発売上への依存を減らせる

継続収益を持つと、単発売上への依存を減らせます。

大きな案件が中心の会社では、一件の失注や納期変更が月の売上へ大きく影響します。案件が終了すれば、翌月には同じ規模の仕事を再び受注しなければなりません。

継続契約から毎月一定の売上が入れば、単発案件の増減を一部補えます。

単発売上をなくす必要はありません。単発案件と継続契約を組み合わせ、売上の変動を抑えることが目的です。

本業とは異なる収益源を持てる

継続収益は、本業とは異なる事業で作る方法もあります。

本業の売上だけに依存していると、業界の不況や主要顧客の取引終了が会社全体へ影響します。別の事業があれば、一つの市場だけに依存せずに済みます。

ただし、第二の事業まで人手や在庫を多く必要とするものを選ぶと、管理負担が増えます。

本業と並行できるか、少人数で運営できるか、毎月の固定費が重くないかを確認して選びましょう。

経営判断に余裕が生まれる

継続収益があると、売上を急いで作る必要が減り、経営判断に余裕が生まれます。

売上が足りない状態では、利益の薄い仕事や条件の悪い契約でも受けたくなります。その結果、忙しいのに利益が残らない状態になることがあります。

翌月の売上がある程度見えていれば、案件を利益率や相性で判断できます。

毎月の売上が不安な経営者にフランチャイズをおすすめ

毎月の売上が不安で、本業とは別の継続収益を持ちたい場合は、レンタルオフィスFCも選択肢になります。

レンタルオフィスは、個室や設備を利用者へ提供し、月額利用料を得るビジネスです。契約が継続している間は、翌月以降の売上を見込めます。

また、商品を毎月仕入れる必要がなく、予約や入退室管理をシステム化できます。常駐スタッフを置かない運営であれば、人件費も抑えられます。

もちろん、物件を用意すれば契約が集まるわけではありません。立地、料金、個室の広さ、法人登記の需要などを確認する必要があります。

自社だけで物件選定や集客、運営方法を用意するのが難しい場合は、本部のノウハウを利用できるレンタルオフィスFCを検討してみてください。