売上はあるのに、なぜか会社に利益が残らないと悩む経営者は少なくありません。

売上が増えていても、仕入価格や人件費、固定費がそれ以上に増えていれば利益は減ります。

また、会計上は利益が出ていても、借入返済や設備投資によって現金が減っている場合もあります。

この記事では、利益が残らない主な原因と確認したい数字、改善方法を解説します。

売上があるのに利益が残らないのはなぜ？

売上があっても利益が残らないのは、売上と一緒に原価や人件費、固定費なども増えているからです。

さらに、会計上の利益と実際の現金残高は同じではありません。

利益が出ていても、まだ入金されていない売上や借入返済などによって、手元資金が少なくなる場合があります。

まずは「利益が少ない」のか「現金が少ない」のかを分けて考えましょう。

売上が増えても経費が同じように増えれば利益は残らない

売上が増えただけでは、会社の利益が増えたとは言えません。

基本的には、売上から原価や人件費、その他の経費を差し引いた金額が利益になります。

たとえば、売上が100万円増えても、そのために仕入れや外注費、人件費が90万円増えていれば、利益として残るのは10万円です。

売上高だけを見て経営状況を判断せず、「その売上からいくら利益が残ったのか」まで確認してください。

売上よりも利益率を見る必要がある

利益が残っているかを判断するときは、売上額と合わせて利益率も確認しましょう。

たとえば、売上1,000万円でも利益率5％なら利益は50万円です。利益率15％なら、同じ売上でも150万円残ります。

売上が前年より増えているのに会社が楽にならない場合は、利益率が下がっている可能性があります。

売上総利益率や営業利益率を前年と比較すると、どこで利益が減っているのか判断できます。

利益と現金は同じではない

会計上の利益が出ていても、会社の銀行口座に同じ金額が残るわけではありません。

たとえば、次のような支出や資金移動があります。

• 売掛金がまだ入金されていない
• 借入金を返済した
• 設備を購入した
• 在庫を増やした
• 税金を支払った

特に借入金の元本返済は、会計上の経費ではありませんが現金は減ります。

利益が出ているのに現金が増えない場合は、損益計算書だけではなく資金繰りも確認しましょう。

利益が残らないときにまず確認したい数字

利益が残らない原因を見つけるには、売上以外の数字を見る必要があります。

特に確認したいのは、売上総利益率、営業利益率、固定費、商品ごとの粗利、営業キャッシュフローです。

すべてを毎日確認する必要はありません。月次で前年同月や予算と比較し、変化が大きい数字を見つけましょう。

売上総利益率

売上総利益率を見ると、商品やサービスそのものからどの程度利益を得られているか分かります。

売上総利益率は、売上から売上原価を差し引いた売上総利益を、売上高で割って計算します。

以前より売上総利益率が下がっている場合は、仕入価格の上昇や値下げ、商品構成の変化などが考えられます。

まずは前年同月と比較し、粗利率が変化していないか確認してください。

営業利益率

営業利益率は、本業でどの程度利益を残せているかを見る指標です。

売上総利益が十分にあるのに営業利益率が低い場合は、人件費や家賃、広告費などの販売管理費が大きくなっている可能性があります。

売上を増やす前に、営業利益率が前年より下がっていないか確認しましょう。

本業自体で利益が残っていなければ、売上を増やしても忙しさだけが増える可能性があります。

固定費

固定費は、毎月の売上に関係なく発生する支出です。

たとえば、

• 家賃
• 人件費
• システム費
• リース料
• 保険料

などがあります。

固定費が増えると、利益を出すために必要な売上も増えます。

すべての固定費を減らすのではなく、利用していないサービスや重複している契約など、売上や業務に影響しないものから見直してください。

商品・サービスごとの粗利

利益を残すには、商品やサービス単位でも粗利を確認しましょう。

会社全体で黒字でも、利益率の低い商品が高利益の商品で得た利益を消している場合があります。

特に、人の作業時間が必要なサービスでは、外注費だけでなく、社内で必要となる時間も確認してください。

売上額だけで商品を評価せず、「1件販売するといくら利益が残るのか」を把握すると、優先して販売する商品を判断できます。

営業キャッシュフロー

利益が出ているのに現金が残らない場合は、営業キャッシュフローも確認してください。

営業キャッシュフローは、本業によってどの程度現金を生み出したかを見る指標です。

売掛金や在庫が増えると、損益計算書では利益が出ていても現金が増えないことがあります。

利益額だけを見るのではなく、事業活動によって実際に現金が増えているかを確認することで、資金繰りの問題を見つけられます。

コストを削るだけでは利益が残る会社にはならない

利益が残らないからといって、経費を削り続けるだけでは改善に限界があります。

2025年版中小企業白書では、中小企業の労働分配率が8割近くに達していることや人手不足を踏まえ、コストカット戦略は限界を迎えていると分析しています。

設備投資やデジタル化、適切な価格設定などによって、付加価値や労働生産性を高める必要性も示しています。

参照元：中小企業庁「2025年版 中小企業白書の概要」

経費削減には限界がある

会社を運営する以上、必要な支出をすべてなくすことはできません。

家賃や人件費、設備費など、事業を続けるために必要な費用があります。

経費削減だけを続けると、広告を出せない、設備を更新できない、社員へ十分な教育ができないといった問題が生じる可能性もあります。

不要な支出を減らした後は、残った経費を使ってどの程度利益を生み出せているかを見ることが必要です。

売上ではなく付加価値を増やす

利益を残すには、売上額だけでなく付加価値を増やすことも考えましょう。

価格だけで競争すると、売れても利益率が低くなります。

商品やサービスの品質、専門性、対応範囲などを見直し、顧客がその価格を選ぶ理由を作る方法があります。

同じ100万円の売上でも、原価80万円と原価50万円では残る利益が異なります。

「売上を増やす」から「利益が残る売上を増やす」へ考え方を変えることが必要です。

同じ人数で生み出せる利益を増やす

人を増やすだけでは、利益が増えるとは限りません。

社員が増えれば、人件費や採用費、教育費も増えます。現在の業務に無駄が多いまま採用すると、固定費だけが大きくなる可能性があります。

まずは一人あたりの売上や粗利を確認し、作業の自動化や役割分担を見直してください。

採用する前に、現在の人数で対応できる仕事量を増やせないか確認することも、利益改善につながります。

利益を残すなら収益構造そのものを見直す方法もある

既存事業の経費や価格を見直しても利益が残らない場合は、収益構造そのものを変える方法もあります。

利益率の高い商品を増やしたり、毎月継続して売上が入るサービスを作ったりすることで、会社全体の利益構成を変えられます。

新規事業を始める場合も、売上規模より「売上からいくら残るか」を基準に選びましょう。

利益率の高い商品・サービスの売上を増やす

利益を残すには、利益率の高い商品やサービスの販売比率を増やす方法があります。

会社の商品を粗利率順に並べてみると、売上ランキングとは異なる結果になることがあります。

利益率の高い商品を営業時に提案したり、関連商品と組み合わせたりすれば、売上を大幅に増やさなくても会社全体の粗利を増やせます。

商品ごとの粗利を把握し、何を売るかまで経営戦略として考えましょう。

継続収益が得られるサービスを作る

単発売上が中心の会社では、毎月新しい受注を獲得しなければ売上が作れません。

月額契約や保守契約、会員サービスなどを追加すると、既存顧客から継続的な売上を得られる可能性があります。

ただし、継続課金だから利益が残るとは限りません。

1契約あたりの対応時間やシステム費なども計算し、契約が増えるほど利益も増える仕組みになっているか確認してください。

本業以外の収益源を持つ

本業への依存度が高い会社は、第二の収益源を持つ方法もあります。

一つの事業だけで売上を作っていると、市場環境や主要取引先の変化が会社全体に影響します。

資金や人員に余裕がある段階で別の事業を育てれば、本業とは異なる顧客から売上を得られます。

ただし、新規事業によって固定費が大幅に増えると利益が残らないため、必要な人員や設備まで確認して選びましょう。

固定費や人員負担が大きくない事業を選ぶ

第二の事業を始めるなら、毎月発生する費用を確認してください。

売上が大きくても、人員、仕入れ、在庫、家賃などの負担が大きければ利益は残りません。

新規事業を比較するときは、

• 初期投資
• 毎月の固定費
• 必要な人員
• 原価
• 想定売上
• 投資回収期間

まで計算します。

「どれだけ売れるか」だけではなく、「その売上からどれだけ残るか」で判断しましょう。

利益が残らないなら第二の収益源も検討してみましょう

利益が残らない場合は、まず原価、人件費、固定費、販売価格、商品ごとの利益率を確認してください。

既存事業を改善したうえで、本業だけでは収益構造を変えにくい場合は、第二の事業を持つ方法もあります。

beberiseでは、ローリスクなレンタルオフィスのフランチャイズオーナーを募集しています。

既存事業で残る利益を増やし、必要に応じて利益を生み出す収益源そのものを増やすという方法も検討してみましょう。