売上が増えているのに、会社にお金が残らないと感じる経営者は少なくありません。

売上は、商品やサービスを販売して得た金額です。そこから仕入れ、人件費、家賃などを差し引いたものが利益になります。そのため、売上が大きくても、支出が多ければ経営は安定しません。

この記事では、経営で売上より利益を見るべき理由、確認したい数字、利益を増やすための改善点を解説します。

新規事業を利益構造から選ぶ考え方も紹介します。

経営では売上より利益を見るべき理由

会社を安定して経営するには、売上の大きさだけでなく、最終的に残る利益を見る必要があります。

売上が増えると、事業が成長しているように見えます。

しかし、仕入れや人件費も増えていれば、利益はほとんど残りません。

「いくら売ったか」ではなく、「売った結果、いくら残ったか」を確認することが必要です。

売上が増えても会社にお金が残るとは限らない

売上が増えても、同じように会社の現金が増えるとは限りません。

商品を販売するには、仕入れや製造費がかかります。売上を増やすために人員や広告を追加すれば、その分だけ支出も増えます。

たとえば、売上が前年より増えていても、原価や人件費の上昇がそれを上回れば、利益は減ります。

売上高だけで経営状態を判断せず、売上を作るためにいくら使ったのかまで確認してください。

利益がなければ事業を続けられない

事業を続けるためには、利益が必要です。

利益がなければ、急な設備故障や売上減少に備える資金を残せません。

借入金の返済や税金の支払いにも対応できなくなります。

一時的に赤字になることはありますが、長期間利益が出ない状態では、手元資金が減り続けます。

会社を長く続けるには、売上を作るだけでなく、毎月必要な支出を払った後に利益が残る状態を作る必要があります。

売上だけを追うと忙しさだけが増える

売上だけを目標にすると、忙しさばかりが増える場合があります。

利益率の低い商品を大量に販売したり、値引きして案件を受注したりすれば、売上高は増えます。しかし、作業量や人件費が増えるわりに、会社へ残る利益は少なくなります。

経営者や社員が忙しく働いているのに、資金繰りが改善しない原因にもなります。

案件を受ける際は、売上額だけでなく、必要な時間や費用を差し引いた利益も確認してください。

利益があれば将来への投資ができる

利益が残れば、会社の将来へお金を使えます。

設備の更新、人材教育、新商品の開発、広告などには資金が必要です。

利益が少ない会社は、毎月の支払いを優先するため、こうした投資を後回しにせざるを得ません。

利益を蓄積できれば、売上が一時的に落ちた場合にも対応できます。

利益は経営者が受け取るためだけのものではありません。

事業を継続し、次の売上を作るための資金になります。

売上より利益を見るために確認したい数字

利益を重視した経営へ変えるには、決算書の最終利益だけを見るのではなく、利益がどの段階で減っているかを確認する必要があります。

売上総利益、営業利益、商品別や顧客別の利益を分けて見れば、改善すべき部分を特定できます。

あわせて、会計上の利益だけでなく、会社に残っている現金も確認してください。

売上総利益

売上総利益は、売上から商品の仕入れや製造原価を差し引いた利益です。粗利益とも呼ばれます。

売上総利益を見ると、商品やサービスそのものから、どの程度の利益が出ているかを確認できます。

売上が増えているのに売上総利益が増えていない場合は、仕入れ価格の上昇や値引きが影響している可能性があります。

まずは、販売した商品やサービスから十分な利益が出ているかを確認しましょう。

営業利益

営業利益は、売上総利益から人件費、家賃、広告費などの販売費および一般管理費を差し引いた利益です。

本業でどの程度の利益を出せているかを確認する数字になります。

売上総利益が出ていても、営業利益が少なければ、固定費や運営費が重い可能性があります。

商品には利益があるものの会社全体では儲かっていない場合は、人員配置、事務所、広告、システムなどの支出を見直してください。

商品・サービスごとの利益率

商品やサービスごとの利益率も確認しましょう。

売上が多い商品でも、仕入れや提供コストが高ければ、会社への利益は少なくなります。反対に、販売数が少なくても、利益率が高い商品が会社を支えている場合もあります。

商品ごとに、販売価格、原価、作業時間を整理してください。

利益率の低い商品を改善するのか、販売をやめるのか、利益率の高い商品を伸ばすのかを判断できます。

顧客・案件ごとの利益

同じ売上額でも、顧客や案件によって利益は異なります。

対応回数が多い顧客、修正や追加作業が頻繁に発生する案件は、想定以上に人件費がかかります。

売上だけを見ると優良顧客に見えても、実際には利益が少ない場合があります。

案件ごとに、作業時間、外注費、交通費などを記録してください。

利益が残る顧客や案件の特徴が分かれば、今後どの仕事へ営業を集中すべきかを判断できます。

現金がどれだけ残っているか

利益とあわせて、会社に現金がどれだけ残っているかも確認してください。

会計上は利益が出ていても、売掛金が未回収なら、その金額をすぐに支払いへ使うことはできません。

借入金の返済や設備購入によって、利益以上に現金が減る場合もあります。

利益が出ているのに資金繰りが苦しい場合は、入金と支払いの時期を確認しましょう。

利益額だけでなく、実際に使える現預金を把握する必要があります。

利益を増やすために見直したいこと

利益を増やす方法は、売上を増やすことだけではありません。

利益率の低い商品を見直す、価格を調整する、作業時間を減らすなど、現在の売上から残る金額を増やす方法もあります。

まずは、売上に対してどの費用が大きいのかを確認し、利益を圧迫している部分から改善してください。

利益率の低い商品やサービスを見直す

利益率の低い商品やサービスは、価格や提供方法を見直しましょう。

よく売れていても、原価や作業時間が多ければ、会社へ利益は残りません。

その商品を売るために他の仕事を断っている場合は、機会損失も発生しています。

仕入れ先を変える、作業内容を減らす、価格を改定するなどの方法があります。

改善が難しい商品は、販売を縮小したり、提供を終了したりする判断も必要です。

価格を上げても選ばれる理由を作る

利益を増やすには、価格を見直す方法もあります。

ただし、理由を示さずに値上げすると、顧客が離れる可能性があります。

品質、対応範囲、納期、専門性など、他社との違いを明確にしてください。

安さだけで選ばれている状態では、原価や人件費が上がるたびに利益が減ります。

顧客が何に価値を感じているかを確認し、その価値が伝わる説明やサービス内容へ変える必要があります。

作業時間や提供コストを減らす

同じ売上でも、作業時間や提供コストを減らせば利益は増えます。

たとえば、見積書や請求書の作成を自動化する、業務手順を統一する、重複作業をなくすといった方法があります。

仕入れや外注の条件を見直すことも有効です。

固定費を売上規模に合わせる

家賃や人件費などの固定費は、現在の売上規模に合わせる必要があります。

売上が増える想定で広い事務所を借りたり、人を先に増やしたりすると、計画どおりに売れなかった場合に固定費だけが残ります。

使っていないスペースやシステム、過剰な料金プランがないか確認しましょう。

利益の出る顧客や案件へ集中する

限られた人員と時間は、利益の出る顧客や案件へ集中させましょう。

すべての依頼を受けると、利益率の高い仕事に使える時間が減ります。

売上額が大きくても、対応負担の重い案件ばかりでは利益が残りません。

顧客別・案件別の利益を確認し、継続したい仕事の条件を整理してください。

新規事業も売上規模ではなく利益構造で選ぶ

新規事業を選ぶ際も、予想売上の大きさだけで判断してはいけません。

大きな売上を見込める事業でも、人件費、仕入れ、在庫、家賃が重ければ利益は残りません。

また、経営者が毎日現場へ出る必要があれば、本業にも影響します。

新規事業では、初期費用に加えて、毎月の運営費、必要な人数、在庫リスク、継続収益の有無を確認してください。

その点で、レンタルオフィスFCは利益構造から検討できる事業の一つです。

商品在庫を持たず、予約や入退室管理をシステム化できます。常駐スタッフを置かない運営であれば、人件費も抑えられます。

さらに、法人や個人事業主との月額契約が中心となるため、継続利用が増えれば翌月以降の売上を見込めます。

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